İlaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin iş performansına etkisinde hedef baskısının aracılık rolü
Yükleniyor...
Tarih
2020
Yazarlar
Dergi Başlığı
Dergi ISSN
Cilt Başlığı
Yayıncı
Maltepe Üniversitesi, Lisansüstü Eğitim Enstitüsü
Erişim Hakkı
info:eu-repo/semantics/openAccess
Özet
Günümüzde ilaç sektöründe satış ekipleri firmaların başarılarında önemli rol oynarlar. Bu nedenle satış ekiplerinin iş performansını etkileyen faktörler önemlidir. Burada yapılan çalışmanın temel amacı, Türk ilaç sektöründe faaliyet gösteren ilaç firmalarının satış ekiplerinin yönetici, ekip ve müşteri etkileşimlerinin iş performanslarına etkisinde hedef baskısının aracı rolünü tespit etmeye yöneliktir. Buna yönelik olarak Türk ilaç sektöründe yerli ve yabancı ilaç firmalarında görev yapan satış ekiplerine yönelik bir anket ile yönetici, ekip, müşteri etkileşimleri ile hedef baskısının iş performansına etkisi önce ayrı ayrı incelenmiş, sonrasında da her bir etkileşim alanına hedef baskısı eşlik ettiğinde iş performansının nasıl etkilendiği araştırılmıştır. Bu araştırma sonucunda ilaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin ve hedef baskısının iş performansına etkisinin anlamlı olduğu ve bu etkileşimlerin iş performansı üzerindeki etkisinde hedef baskısının aracı rol oynadığı ortaya çıkmıştır. Sonuç olarak ilaç sektöründe satış ekiplerinin iş performansına yönelik yapılacak eğitim ve gelişim faaliyetlerinin etkileşim alanlarını geliştirmeye ve hedef baskısını yönetmeye yönelik olması gerektiği anlaşılmaktadır.
Today, sales teams play an important role in the success of companies in the pharmaceutical industry. Therefore, the factors that affect the business performance of the sales teams are important. The main purpose of the study carried out here is to determine the mediating role of target pressure in the effect of sales, management, team and customer interactions of sales teams of pharmaceutical companies operating in the Turkish pharmaceutical industry. For this purpose, a questionnaire for sales teams working in the Turkish pharmaceutical industry, in domestic and foreign pharmaceutical companies, the effect of manager, team, customer interactions and target pressure on business performance was examined separately, and then how job performance was affected when each target area was accompanied by target pressure. As a result of this research, it has been revealed that the effect of sales, manager, team, customer interaction and target pressure on the business performance of the pharmaceutical teams is significant, and target pressure plays a mediating role in the impact of these interactions on business performance. As a result, it is understood that the training and development activities to be conducted for the business performance of the sales teams in the pharmaceutical sector should be aimed at improving the interaction areas and managing the target pressure.
Today, sales teams play an important role in the success of companies in the pharmaceutical industry. Therefore, the factors that affect the business performance of the sales teams are important. The main purpose of the study carried out here is to determine the mediating role of target pressure in the effect of sales, management, team and customer interactions of sales teams of pharmaceutical companies operating in the Turkish pharmaceutical industry. For this purpose, a questionnaire for sales teams working in the Turkish pharmaceutical industry, in domestic and foreign pharmaceutical companies, the effect of manager, team, customer interactions and target pressure on business performance was examined separately, and then how job performance was affected when each target area was accompanied by target pressure. As a result of this research, it has been revealed that the effect of sales, manager, team, customer interaction and target pressure on the business performance of the pharmaceutical teams is significant, and target pressure plays a mediating role in the impact of these interactions on business performance. As a result, it is understood that the training and development activities to be conducted for the business performance of the sales teams in the pharmaceutical sector should be aimed at improving the interaction areas and managing the target pressure.
Açıklama
Anahtar Kelimeler
Kişisel satış, Yönetici, Ekip, Müşteri, Hedef baskısı, Performans, Personal selling, Manager, Team, Customer, Target pressure, Performance
Kaynak
WoS Q Değeri
Scopus Q Değeri
Cilt
Sayı
Künye
Ünsal, E. (2020). İlaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin iş performansına etkisinde hedef baskısının aracılık rolü (Yayımlanmamış Yüksek Lisans Tezi). Maltepe Üniversitesi, Lisansüstü Eğitim Enstitüsü, İstanbul.
