Satış bölgelerinin oluşturulması ve işleyişi süt ve süt ürünleri sektöründe bir örnek olay incelenmesi.
Küçük Resim Yok
Tarih
2008
Yazarlar
Dergi Başlığı
Dergi ISSN
Cilt Başlığı
Yayıncı
Maltepe Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü
Erişim Hakkı
info:eu-repo/semantics/openAccess
Özet
İşletmelerin varlıklarını sürdürebilmeleri; ürettikleri ürünlerin satışının yapılmasıyla gerçekleşmektedir. Ürettikleri ürünlerin satışını sistemli ve programlı bir şekilde yapan firmalar, rekabette ön planda olup, ilerleme kaydetmektedirler. Bu da işletme içinde oluşturulan etkili bir satış yönetimi ile geçekleşmektedir. Satış yönetimi, satış bölgelerinin oluşturulması, kişisel satış işlevlerinin planlanması, yürütülmesi, denetimi ile satış gücünü oluşturan personelin seçimi, eğitimi, görevlendirilmesi, gözetimi, ücretlendirilmesi ve güdülendirilmesiyle ilgili faaliyetlerin tümünü kapsamaktadır. Etkili satış, işletmenin ürettiği ürünün özelliklerine ve sektörün talebine göre örgütlenmiş satış yönetimi ile gerçekleşir. Satış tahminleri yapılır, satış bölgeleri oluşturulur, oluşturulan bölgelere satış elemanları atanır, satış bölgesinin ve satış elemanlarının özelliklerine göre satış kotaları belirlenir. Tüm bunların belirlenen zaman içerisinde gerçekleştirilmesi beklenir. Belirlenen satış tahminlerinin tutması, işletmede satış yönetiminin başarılı olduğunun göstergesidir. Bu çalışmanın amacı; satış gücünün nasıl organize edildiği, satış bölgelerinin nasıl oluşturulduğu ve ne şekilde işletildiğini ortaya koymaktır. Bu amaç doğrultusunda konuyla ilgili literatür taranarak çalışmanın teorik kısmı oluşturulmuş, konuyu daha net hale getirmek için süt ve süt ürünleri konusunda, sektörde öncü kuruluş, SÜTAŞ’ın satış yönetimi incelenerek, satış bölgelerini nasıl oluşturduğu ve ne şekilde işletildiği incelenmiştir.
The subsistance of businesses is realized with the selling of the products generated by these companies. Companies selling their products in a systematic and programmed way stand in the forefront in competition and they make progress. This is realized by an effective sales management created within the business. Sales management includes all the activities related to the creation of sales territories, the planning, execution and auditing of private sales functions, the selection, training, employment, supervision, remuneration and motivation of personnel who constitutes the sales force. Effective sale is actualized by a sales management organized in accordance with the characteristics of the product generated by the business and the demand of the industry. Sales are estimated, sales territories are created, sales personnel are appointed to the sales territories, sales quotas are determined according to the characteristics of sales territory and the sales personnel. All of these are expected to be realized within the determined time period. The coming true of estimated sales is the indicator that the sales management of the business is successful. The aim of this work is to manifest how the sales force is organized, how the sales territories are created and how they are managed. With this aim in mind, theoretical part of this work is prepared by scanning through the related literature. In order to clarify the subject, in the industry of dairy products, sales management of leading company SÜTAŞ is examined and the creation and management of sales territories are analysed.
The subsistance of businesses is realized with the selling of the products generated by these companies. Companies selling their products in a systematic and programmed way stand in the forefront in competition and they make progress. This is realized by an effective sales management created within the business. Sales management includes all the activities related to the creation of sales territories, the planning, execution and auditing of private sales functions, the selection, training, employment, supervision, remuneration and motivation of personnel who constitutes the sales force. Effective sale is actualized by a sales management organized in accordance with the characteristics of the product generated by the business and the demand of the industry. Sales are estimated, sales territories are created, sales personnel are appointed to the sales territories, sales quotas are determined according to the characteristics of sales territory and the sales personnel. All of these are expected to be realized within the determined time period. The coming true of estimated sales is the indicator that the sales management of the business is successful. The aim of this work is to manifest how the sales force is organized, how the sales territories are created and how they are managed. With this aim in mind, theoretical part of this work is prepared by scanning through the related literature. In order to clarify the subject, in the industry of dairy products, sales management of leading company SÜTAŞ is examined and the creation and management of sales territories are analysed.
Açıklama
Anahtar Kelimeler
Satış yönetimi, Satış bölgeleri, Satış gücü, Sales management, Sales territories, Sales force
Kaynak
WoS Q Değeri
Scopus Q Değeri
Cilt
Sayı
Künye
Yayla, Z. (2008). Satış bölgelerinin oluşturulması ve işleyişi süt ve süt ürünleri sektöründe bir örnek olay incelenmesi / The creation and operation of sales territories and an analysis of a case example in the industry of dairy products (Yayımlanmamış Yüksek Lisans Tezi). Maltepe Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
